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2015年05月02日

アポイント率○%、テレマーケティングのグレードはそれでいいの?

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良好なアポイント、ダメなアポイントその分かれ道
アポイント率3%と10%なら10%の方がいいに決まってる。もちろんそうですが実はその中身に差があることがよくあります。
具体的なアポが入らない場合「また近くに行くことがありましたらご挨拶させていただきます、失礼します」と終話した場合、これはどう思われますか?テレマ会社で成果実績を底上げする為によく使う手法です。これは「アポ了承」としてアポイントの数に入れてしまいます。テレマの世界ではアポかもしれませんが、営業の世界では断られてますよね。もちろんプロジェクトとして社内にアピールするためにそういう工夫で成果を底上げする必要があるケースもないとは言えません。でも中身としては空っぽです。

アポ率は数字だけにとらわれてはダメ?
アポイントを取るのは難しい。と、一般的には誰しも思われるでしょう。
確かに、全ての方からアポイントを取ることは残念ながらできません。
しかし、アポイントは実は結構取れます。
ただ、そこで考えなくてはいけないのは、面談の相手が役職者や責任者でなくてもいいのかどうかです。
決裁権者以外と会っても、時間と交通費がかかるばかりで、契約を取ることだけでなく情報収集も殆どできません。なぜならその人は、個人の主観以外はなんの権限も意見も話せる立場ではないのです。
全てではありませんが、時には資料送付に留めて、次に決裁権者と会えるまで我慢するほうが、営業メリットがあるかもしれません。アポ率だけを求める依頼主がいれば、無論、ゆるくてもアポイントを取ります。
ですので、アポ率だけを求める場合はロスアポが混じることも考慮に入れないといけません。

感度が低い場合、アポイントは取らないほうがいいの?
役職者と繋がっていれば、無理くりでもアポイントはがんばってとりましょう。
会話の感度は低くても役職者に繋がっていればそれは最高級のレベルのアポイントです。役職者は権限が大きいので、うまくいけば、いつか幅広いお付き合いができるはずです。

posted by 安陵 知佳子 at 11:51| Comment(0) | 誰も知らないテレマーケティングの真実